Чтобы ответить на этот вопрос, нужно провести работу не только со всем отделом продаж, но и с каждым менеджером отдельно. Тренинг в формате Игры — один из самых лучших способов выявить недостающие элементы и прокачать необходимые навыки. Тренинг в формате Игры — это максимум практики и работы с реальными проблемами конкретной компании, никаких абстрактных рекомендаций, только то, что будет работать здесь и сейчас.
Так чего же может не хватать менеджерам для выполнения плана?
1. Знаний.
Основные вопросы, которые стоит обсудить, это: Какая информация нужна для достижения успеха? В какой момент процесса продаж она нужна? В каких форматах лучше всего её предоставить? Ответы на эти вопросы позволят разработать и внедрить программу обучения, чтобы устранить «пробелы» в знаниях менеджеров.
2. Навыков.
Основной вопрос здесь, это: В чем нужно попрактиковаться, чтобы развить необходимые навыки? Как правило, на этом этапе, менеджерам не хватает практики по работе с возражениями и «дожимом» клиентов. Здесь отличным вариантом будет проведение Игр с моделированием различных ситуаций. Можно, конечно, обучаться и тренировать необходимые навыки в процессе работы, но тогда будьте готовы к тому, что пока менеджер тренируется, вы теряете прибыль.
3.Мотивации.
Достаточно «нежный» момент в работе. Здесь необходимо понимать: Как менеджерыотносятся к своей работе, всё ли их устраивает и что они готовы делать, чтобы изменить то, что не нравится? Как правило, мотивация у каждого своя. Кому-то достаточно финансового поощрения, а кто-то хочет похвалу и признание. Но совершенно точно могу сказать, что: 1. Если менеджерам комфортно в текущей ситуации, у них нет стимула работать больше и лучше. 2. Если менеджер по продажам не мотивирован деньгами, он не будет работать на увеличение на прибыли. 4. Внешние условия. Это вопрос комфорта в работе. Всё ли есть для того, чтобы выполнять свою работу качественно: удобный стул, стол, ноутбук, кондиционер, перегородки между менеджерами, наушники и т.д. 5. Коммуникация. Этот момент, в большей степени, относится к бизнес процессам. Основными вопросами являются: Четко ли сформулированы цели? Отлажено ли взаимодействие внутри отдела?
Иногда то, что мотивирует вас, не будет мотивировать других. Приведу пример: вы повышаете оклад сотруднику, а он начинает работать только хуже. Вы не понимаете что произошло, ведь деньги для вас — лучший мотиватор. Но оказывается, что сотрудник уже несколько лет мечтал о повышении и новых задачах, а материальная мотивация для него не выход. Может он вообще хочет, чтобы ему на работу разрешили чихуахуа приводить, а вы ему деньги пихаете! Поэтому нужно разговаривать с персоналом и ставить ему необходимые задачи через личную мотивацию.
2. Интересуйтесь чужой жизнью
Помните, что сотрудники больше не безмолвные винтики коммунизма. Они живые люди со своими проблемами и радостями. Не обязательно запоминать в какой класс ходят их дети и когда в следующий раз приедет теща. Обычный интерес к хобби и личной жизни уже добавит вам плюсик в карму.
3. Больше похвал и меньше ругани
Чаще всего происходит так, что за плохую работу сотрудника ругают, а хорошая должна быть по умолчанию. Ведь для этого вы его нанимали, верно? Но «кнут» — не лучший метод мотивации персонала. Делайте маленькие презенты тем, кто работает хорошо. Можно дарить билеты на мероприятия или подарочные сертификаты. Это круто изменит отношение к работе и позволит управлять мотивацией персонала.
4. Узнавайте проблемы
Представьте: вы наняли крутого специалиста, но он с каждым днем выполняет задачи все хуже и хуже. Вы не понимаете, что произошло, а, оказывается, у человека просто был сломан рабочий компьютер. Задачи постоянно вылетали, сделанная работа удалялась, а переделывать все заново — это дикая морока, от которой человек уставал и сдавал позиции.
5. Учиться — это круто
Нематериальная мотивация сотрудников включает и грамотное обучение. Если человек постоянно выполняет однотипную работу, он профессионально выгорает. И расшевелить его в ваших силах! Но это не значит, что вы даете ему новую задачу со словами: «Не разберешься — уволю!». Сейчас есть много курсов и стажировок по разным направлениям. Главное, чтобы сотрудники не учились в свои выходные, а то здесь даже чихуахуа на работе не поможет.
1. У нас 2 жизни. А граница между ними – это твои действия. Они разделяют жизнь, которая есть сейчас от той, которую хочешь прожить Каждый из нас рисует свою идеальную картину будущего. Кто-то видит себя влиятельным бизнесменом, а кто-то топ-моделью или знаменитым гонщиком, но в ней мы всегда супер! И знаешь что тебя от всего этого отделяет? Лишь действия! И как только ты начнёшь понимать, что нужно просто больше действовать, твои идеальные образы перестанут быть мечтами, а станут ближе. Чувствуешь это? Да, у нас две жизни, друг, и пора переключаться на вторую!
2. В конце года мы работаем намного эффективнее, чтобы подвести итоги
3. Не ставь планы на год. Теперь у тебя не 12 месяцев, а 12 недель
4. Мышление + действия = результат
5. Сложности вызывают дискомфорт и желание откладывать цели до бесконечности
6. Придумай свою систему баллов, чтобы пробудить интерес к бизнесу В конце дня подводи итоги и оценивай свою продуктивность в баллах от 1 до 10. Эта система будет мотивировать и держать в тонусе
7. Метод трёх часов без шума Телефон, почту, все соц. сети – ничего не трогаем 3 часа. В это время концентрируйся на важных стратегических вещах и планах.
8. Когда ты отдыхаешь – отдыхай 9. Когда чемпион действительно становится чемпионом? Нет, не когда он первым рвёт финишную ленту или забивает решающий гол. Это происходит задолго до этого, когда он сам себе даёт слово добиться цели. Если ты в это действительно веришь, в именно в тот момент становишься чемпионом. А кубки, медали и почёт – это уже результат.
Только вдумайся в эти слова. Вывод до безобразия простой, но очень важный.
Да, учёба – это не только то, что происходило с нами в школе или университете. Будь готов к тому, что тебе придётся учиться на протяжении всей жизни. Будь открыт для новой информации и учись правильно с ней работать. А ещё всегда старайся думать о том, как полученные знания могут пригодиться в жизни – только тогда они будут для тебя полезны.
2. Осознай точку старта. Где ты находишься прямо сейчас?
Многие, кто получал в школе оценки ниже «нормы», часто слышали от учителей, что они ничего не добьются в этой жизни. Так было и со мной. Уровень моей самооценки был где-то под плинтусом, но эта книга буквально перевернула мой взгляд на жизнь! Прочитав её, я понял, что всё-таки могу добиться успеха, несмотря на плохие оценки.
Осознав правильную позицию в жизни, ты можешь начать путь к успеху в любой момент. Поставь перед собой цель и начни собирать необходимую информацию для её достижения. И не забудь и о финансовой грамотности, она очень важна.
3. Финансовая грамотность как путь к успеху
Почему-то многие уверены, что богатые люди обязательно умны и талантливы. На самом деле таких мало. Богатыми их делает другое – финансовая грамотность.
Но проблема в том, что этому не учат в школах. Поэтому тебе придётся изучать всю финансовую азбуку самостоятельно. Но помни одну простую истину:
«Лень и высокомерие могут привести к банкротству даже финансово грамотных людей»
4. Не бойся спрашивать
Так, допустим, что финансовая грамотность у тебя есть, с информацией работать умеешь. Осталось понять где её брать. Интернет? Да, это огромный склад ценной информации, но самое ценное – это личный опыт других людей.
Давай на примере. Представь, что ты хочешь открыть кофейню, но не знаешь, как всё устроено. Тогда попробуй связаться с директором сети кофеен в своём городе и скажи, что ты хочешь, например, купить у него франшизу. Скорее всего, он согласится встретиться с тобой и рассказать подробности. Но что будет, если он откажется? Откусит руку? Не думаю. Поэтому не бойся спрашивать и заводи новые контакты.
5. Работа и бизнес – не одно и то же
С детства нам твердили: «Усердно учись, тогда найдёшь хорошую работу, а потом будешь получать достойную пенсию». Знакомый сценарий? Но знаешь ли ты, что стабильная работа в офисе — это не гарантия достатка и, тем более, безбедной жизни? Скорее это то, что оплачивает твои ежемесячные счета, а вот богатым тебя может сделать собственный бизнес. Бизнес – это нелёгкий путь, полный спусков, подъёмов, рисков, ошибок и опыта, но, если упорно идти к своей цели, можно добиться хороших результатов. Я верю, что у тебя всё получится!
6. Не бойся рисков, а управляй ими
Многие успешные бизнесмены добились результата только потому, что не прятали голову в песок, а шли навстречу рискам. С рисками связаны множество способов, которые помогут увеличить твои доходы. Например, инвестирование в акции и облигации. Но важно понимать, что чем больше прибыль, тем выше риск потерять вложенное. Поэтому подумай и реши для себя, готов ли ты рисковать ради хорошей прибыли или пока нет.
7. Самое важное на пути к богатству – сохранять мотивацию
Путь к успеху довольно долгий. Прежде чем достичь своей цели, ты столкнёшься с множеством ошибок и трудностей. Многие теряют мотивацию и сдаются, но ты крепкий орешек, верно? ? 3 способа сохранить мотивацию в трудные времена. Делюсь ими с тобой: Способ 1. Составь список того, что ты хочешь и чего НЕ хочешь. Например, «Я хочу купить собственное жильё» и «Я не хочу работать до старости, как мои родители». Такие списки помогают вспомнить почему ты решил изменить свою жизнь. Способ 2. Купи себе то, на что давно не решался. Это может быть коллекционная пластинка или хороший костюм. Если можешь себе это позволить, балуй себя хотя бы иногда, иначе твоя мотивация пропадёт очень быстро. Способ 3. Изучай истории успеха самых богатых людей мира. Начни с интервью Уоррена Баффета и Билла Гейтса. Их пути к успеху меня очень вдохновляют. Надеюсь, вдохновят и тебя.
8. Чтобы увеличить доход, забудь о пассивах и приобретай активы
В книге «Богатый папа, бедный папа» Роберт Кийосаки описал это так: Активы – это то, что стоит тебе денег, но приносит доход выше стоимости. Это могут быть акции или недвижимость. А пассивы стоят денег, но, наоборот, ничего тебе не приносят, как якорь. Например, квартира в ипотеку, которая увеличивает ежемесячные расходы на ближайшие 20 лет – это явный пассив. Понимание этой разницы поможет вкладывать деньги лишь в то, что их преумножит (активы). Например, вместо покупки большой квартиры можно обойтись двумя маленькими и сдавать их в аренду. Подумай об этом.
Интересный вопрос. Чтобы найти хорошего именно для вашего бизнеса менеджера по продажам, нужно понимать из чего этот «хороший» состоит. Вы должны сами чётко понимать, каким должен быть ваш менеджер: 1. Пол, возраст, образование. 2. Личные качества. 3. Профессионыльные качества. С первым пунктом всё понятно. Личные качества занимают второе место, т.к.каким бы профессионалом не был ваш менеджер, если вам и вашим коллегам не комфортно с ним работать — не ждите высоких результатов. По поводу профессиональных качеств тоже не всё так просто. Даже самого крутого специалиста по продажам нужно обучать специфике вашего бизнеса и повышать его квалификацию, чтобы он чувствовал своё рост. Поэтому понятие «хороший» менеджер для каждого бизнеса и каждой компании своё. Начните с того, что составьте список чётких требований к кандидатам, но не забывайте, что всех нужно обучать и «хорошим» менеджер станет спустя время работы в вашей компании.
Показывают, насколько важным будет избавиться от проблемы. Какие выгоды получит клиент, если решит ее. Здесь можно действовать более прямо — человек заметно потеплел.
Примеры направляющих вопросов:
“Давайте пофантазируем. Представьте, что у вас не старый китайский культиватор, а новый современный мотоблок европейского производства. Сколько времени в этом случае займет обработка приусадебного участка?”
“А за какое время вы пахали огород, пока культиватор был новым? Пару часов? Прекрасно. Наверно, и спина меньше устает, да и топливо расходуется экономичнее. Время остается на отдых — можно посидеть вечером у костра и пожарить шашлык?”
По сути, это ни что иное, как предложение решения проблемы. Покупатель понял и осознал задачи, получил выгоды от их решения. Можно предлагать продукт. Основная часть возражений уже снята.
Это ВАША компания, ВАШ бизнес и только ВЫ несёте за него ответственность. Если что-то где-то работает не так, как вы хотите — проблема в вас. Значит вы недостаточно объяснили, недостаточно замотивировали или недостаточно проконтролировали. Конечно, самое простое — во всём винить рекламу и маркетолога: недостаточно трафика, мало заказов, высокая стоимость лида… А что делаете вы, чтобы изменить ситуацию? Обучаете ли вы своих менеджеров по продаже, чтобы они более качественно консультировали, умели правильно преподнести продукт и грамотно предложили замену (если нет в наличии)? Достаточно ли вы мотивируете своих подчинённых? Хорошо ли вы их контролируете? Или каждый сотрудник работает так, как он это видит и понимает? А иногда и просто создаёт видимость? Будьте честными сами с собой и не перекладывайте ответственность за «жизнь» вашей компании на чужие плечи,ведь если компания закроется, все ваши сотрудники быстро найдут ей замену, а вы останетесь с прогоревшим бизнесом.
На пальцах: извлекающие вопросы показывают потенциальному покупателю последствия проблемы, и к чему она может привести. Это позволит ему увидеть, что проблема не такая уж и несерьезная, какой кажется на первый взгляд.
Рассмотрим ситуацию в развитии:
Менеджер: “Здравствуйте, меня зовут Иван Иваныч, я представитель интернет-магазина “Задорный мотоблок”. Расскажите, пожалуйста, как вы сейчас обрабатываете свой приусадебный участок”.
Вернёмся к SPIN продажам. На этапе Проблемных вопросов начинается формирование проблемы в сознании покупателя. Как правило, она латентна и клиент ее не осознает. Наша задача сделать так, чтобы человек начал понимать, что его решение не идеально. Можно и получше. Если рассматривать наш пример, можно задать следующие вопросы:
“Сколько времени у вас уходит на то, чтобы вскопать садовый участок вручную? Вы трудитесь всей семьей несколько дней? Да еще и внуков из города на помощь зовете? (В этом месте можно с сочувствием покачать головой)”.
“И сколько берет тракторист за вспашку огорода? 500 рублей с сотки? Недешево, прямо скажем. Это же 3 тысячи за весь участок, а на эти деньги овощей на всю зиму купить можно”.
“Какой расход топлива у вашего мотоблока? Все ли устраивает при его эксплуатации? Часто ли бывают поломки, дорогие ли запасные части, долго ли их доставляют?”
И так далее.
Проблемные вопросы — основа методики SPIN-продаж. Нил Рэкхем утверждает, что это единственная группа, в которой запрещено импровизировать. Перед тем, как встречаться с покупателем, нужно придумать, как минимум, 5-6 проблемных вопросов. Хоть один из них обязательно попадет в яблочко и заставит клиента обнажить проблемное место. Даже если еще 5 минут назад он сам считал, что все идеально.
Хочешь увеличить свои продажи? Тогда присылай «Участвую» в мессенджер в шапке этого профиля. Продолжительность марафона 5 дней. ?Стоимость всего 350 грн. Первый день БЕСПЛАТНО!
Что нужно делать: Выполняй задания и смотри, как твои продажи растут! Цель: Стимулировать покупки, Систематизировать продажи, Проработать возражения, Применить один из инструментов клиентского сервиса
?Приз: 5 часов консультаций для Твоего бизнеса (продажи, маркетинг, клиентский сервис), (розыгрыш приза будет в конце марафона. Победитель определяется рандомно). ?Каждому участнику марафона в подарок супер книга «Ух ты! Сервис», Виталия Антощенко Старт марафона: 20.08.2020
