Выручка

Несмотря на универсальность и простоту, формулу выручки, о которой я писала в предыдущем посте, использует только 5 % украинских компаний. Проблема в том, что в сознании некоторых предпринимателейи и руководителей финансовые показатели из формулы существуют по отдельности и не «подчиняются» одному человеку. За них отвечают разные люди: за лидогенерацию и конверсию – маркетологи, средний чек и частоту продаж – продавцы и менеджеры по работе с клиентами.

А как взаимодействуют маркетологи и отдел продаж? Маркетологи говорят продавцам: «Хватит пропускать потенциальные сделки!» Продавцы отвечают: «Хватит приводить поток клиентов».

Работа по увеличению покпзателей, вроде бы как, ведется, но довольно хаотично и безграмотно.

Те, кто отвечают за выручку, должны взаимодействовать друг с другум и, что самое главное, быть подотчётными одному человеку,который постоянно мониторит и корректирует их работу. Невозможно сделать так, что за выручку несут ответственность только маркетологи или только продажники. Это совместная работа.

Из чего состоит выручка? Она состоит из произведения четырех показателей: количество лидовконверсиюсредний чек*количество сделок, которые совершил один клиент за отчётный период. Как можно увеличить выручку? Самый очевидный ответ: увеличить хотя бы один из показателей.

А теперь рассмотрим этот вариант.
Увеличить количество лидов. Если у вас низкоконкурентная тематика — это вполне возможно. Но, к примеру, в бизнесе по установке кондиционеров или пластиковых окон, один новый лид обходится компании в две сделки. Высокая стоимость лида характерна и для интернет-магазинов. Всем уже давно известно, что привлечениеикаждого нового лида обходится компании дороже предыдущего. Таким образом, есть риск не только не увеличить выручку, но и уйти в минус.Увеличить процент конверсии. В некоторых низкоконкурентных тематиках можно достаточно просто увеличить конверсию с 5% до 15%, но опять же, если у вас интернет-магазин, то увеличить конверсию с 1% до 2% практически невозможно. Это очень долгая и кропотливая работа с вашим сайтом, его анализом, эксперементами и доработками.

Средний чек. Есть два способа увеличить средний чек: продать клиенту ещё что-то, помимо его основной покупки и продать товар более дорогой, чем тот, за которым изначально пришёл клиент.
Здесь многое зависит от ваших менеджеров по продажам. Как вы их обучите, так они и будут продавать. Напомню: обучать нужно всегда и вне зависимости от их первоначального уровня квалификации.Частота покупок. Далеко не во всех сферах бизнеса можно влиять на частоту покупок. Есть товары, которые просто нет необходимости покупать чаще.

Таким образом видно, что влиять на каждый пункт отдельно долго, дорого и не всегда возможно. Поэтому наиболее оптимальный способ увеличить выручку — работать по всем направлениям и улучшать каждый показатель хотя бы на одну десятую. Это позволит значительно быстрее наращивать выручку, чем вкладываться в достижение недостижимых показателей.