Методика строится на 4 группах вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности:
ситуационные вопросы (situation questions);
проблемные вопросы (problem questions);
извлекающие вопросы (implication questions);
направляющие вопросы (need-payoff questions).
Далее расскажу о каждой группе вопросов на примере.