Архивы Менеджер

Менеджеры не выполняют план

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно провести работу не только со всем отделом продаж, но и с каждым менеджером отдельно. Тренинг в формате Игры — один из самых лучших способов выявить недостающие элементы и прокачать необходимые навыки. Тренинг в формате Игры — это максимум практики и работы с реальными проблемами конкретной компании, никаких абстрактных рекомендаций, только то, что будет работать здесь и сейчас.

Так чего же может не хватать менеджерам для выполнения плана?

1. Знаний.

Основные вопросы, которые стоит обсудить, это:
Какая информация нужна для достижения успеха?
В какой момент процесса продаж она нужна?
В каких форматах лучше всего её предоставить?
Ответы на эти вопросы позволят разработать и внедрить программу обучения, чтобы устранить «пробелы» в знаниях менеджеров.

2. Навыков.

Основной вопрос здесь, это:
В чем нужно попрактиковаться, чтобы развить необходимые навыки?
Как правило, на этом этапе, менеджерам не хватает практики по работе с возражениями и «дожимом» клиентов. Здесь отличным вариантом будет проведение Игр с моделированием различных ситуаций.
Можно, конечно, обучаться и тренировать необходимые навыки в процессе работы, но тогда будьте готовы к тому, что пока менеджер тренируется, вы теряете прибыль.

3.Мотивации.

Достаточно «нежный» момент в работе.
Здесь необходимо понимать:
Как менеджерыотносятся к своей работе, всё ли их устраивает и что они готовы делать, чтобы изменить то, что не нравится?
Как правило, мотивация у каждого своя. Кому-то достаточно финансового поощрения, а кто-то хочет похвалу и признание. Но совершенно точно могу сказать, что:
1. Если менеджерам комфортно в текущей ситуации, у них нет стимула работать больше и лучше.
2. Если менеджер по продажам не мотивирован деньгами, он не будет работать на увеличение на прибыли.
4. Внешние условия.
Это вопрос комфорта в работе. Всё ли есть для того, чтобы выполнять свою работу качественно: удобный стул, стол, ноутбук, кондиционер, перегородки между менеджерами, наушники и т.д.
5. Коммуникация.
Этот момент, в большей степени, относится к бизнес процессам.
Основными вопросами являются:
Четко ли сформулированы цели? Отлажено ли взаимодействие внутри отдела?

Как найти хорошего менеджера по продажам

от Ольга Глинская

Интересный вопрос. Чтобы найти хорошего именно для вашего бизнеса менеджера по продажам, нужно понимать из чего этот «хороший» состоит. Вы должны сами чётко понимать, каким должен быть ваш менеджер:
1. Пол, возраст, образование.
2. Личные качества.
3. Профессионыльные качества.
С первым пунктом всё понятно. Личные качества занимают второе место, т.к.каким бы профессионалом не был ваш менеджер, если вам и вашим коллегам не комфортно с ним работать — не ждите высоких результатов. По поводу профессиональных качеств тоже не всё так просто. Даже самого крутого специалиста по продажам нужно обучать специфике вашего бизнеса и повышать его квалификацию, чтобы он чувствовал своё рост.
Поэтому понятие «хороший» менеджер для каждого бизнеса и каждой компании своё. Начните с того, что составьте список чётких требований к кандидатам, но не забывайте, что всех нужно обучать и «хорошим» менеджер станет спустя время работы в вашей компании.

Retention менеджер

от Ольга Глинская

Кто он и для чего нужен

Простыми словами Retention менеджер — это специалист по удержанию и возврату клиентов.

В задачи Retention менеджера входит:
-Анализ клиентов
-Работа с маркетологом по составление полноценной коммуникационной стратегии
-Организация комплекса мероприятий по возврату и удержанию клиентов
-Разработка и координация программ лояльности
-Разработка Сервисной стратегии
-Работа с HR отделом по состоянию планов обучения сотрудников
-Работа с техническими отделами по построению бизнес процессов, внедрению CRM системы, ip телефонии и т.д.
-Создание регламентов общения с клиентами
И многое другое.

По сути, Retention менеджер — это Управленец, от которого зависит клиентская политика компании. Он работает с маркетологами, менеджерами по продажам и их руководителями, техническими специалистами. Влияет на бизнес процессы компании, утверждает обучение сотрудников и именно он отвечает за CRR (Customer Retention Rate).

Проблемы менеджеров по продажам

от Ольга Глинская

Проблема №1 — продавцы не знают продукт.
Хороший продавец должен знать о своём товаре всё: характеристики, запах, размер цвет и какой он на вкус. И не важно, что он продаёт: яблоки, платья или шины.
Хороший продавец консультирует, рекомендует и продаёт.
Клиент чувствует, когда продавец «плавает» в теме и это не располагает к покупке.

Проблема №2 — продавцы не умеют продавать.
Менеджерами по продажам не рождаются ими становятся. А для того, чтобы человек стал хорошим специалистом — его нужно обучать. Обучать специфике вашего бизнеса и продукта, обучать продажам и психологии, обучать культуре и принципам компании.
Когда менеджер по продажам выстраивает доверительные отношения — клиент покупает с удовольствием.

Проблема №3 — мышление. ⠀
Здесь есть несколько вариантов:
— за эту цену никто не купит; это слишком дорого; у конкурентов дешевле. — никому не нужно то, что я продаю. — все клиенты «не такие». На каждый товар найдётся свой покупатель. Если менеджер считает товар дорогим или никому не нужным, то вместо радости сделки будет удивление.
В этом случае больших продаж ждать не стоит.
Но ещё хуже, когда менеджер считает клиентов «не такими». Тогда процесс общения с клиентом больше напоминает формат: «я прав, а ты дурак», что абсолютно недопустимо.
Когда менеджер по продажам хорошо обучен, квалифицирован, уверен в продукте, компании и своих силах, получает удовольствие от продаж — клиенты это чувствуют.
Не нужно пускать всё «на самотёк» и надеяться на то, что менеджеры сами разберутся что, кому и как продавать, ведь от работы отдела продаж зависит ваша прибыль.

Менеджер по работе с клиентами — лицо вашей компании

от Ольга Глинская

То, как они общаются с клиентами влияет на то, какое мнение сложится у клиентов о вашей компании.

Развивайте у сотрудников умение убеждать, отзывчивость, уверенность в себе, участие и абсолютное знание продукта.

Позаботьтесь о том, чтобы выглядеть в глазах клиентов достойно.