Ольга Глинская, Автор в Service Design

Лид магнит

Товар, который цепляет клиента. Как пример, можно делать товар дня или товар недели (с очень большой скидкой, вплоть до себестоимости). Клиент прийдёт его купить и купит ещё что-то. В ресторанах лид магнитом может быть салат «Цезарь», который знаком практически всем и по которому клиенты, как правило, сравнивают цену в других заведениях.

В супермаркетах очень часто делают товаром дня бананы, шампуни, бытовую химию. Найдите у себя такой товар, а лучше несколько товаров, которыми вы можете привлечь к себе внимание клиентов.

Товар возврата

от Ольга Глинская

Это самый сложный вид товара, т.к.для каждой целевой аудитории он свой.
Это товар, который «заставляет» покупателя вернуться к вам. К примеру, в онлайн курсах, это может быть платная подписка на обновлённые материалы. В других видах бизнеса нужно анализировать ассортимент и клиентов.

Товар трипвайзер

от Ольга Глинская

Простыми словами — это товар пробник или тестовый период в услуге. Клиент пробует товар/услугу и потом делает покупку. Это очень хорошо работает во многих тематиках бизнеса. Посмотрите на свой ассортимент и подумайте, что вы можете предложить в качестве теста.

Воронка товаров

от Ольга Глинская

О воронке продаж знают все, а вот как на счёт воронки товаров? А, ведь, это именно то, что позволяет зацепить клиента, увеличить свой средний чек и возвращать клиента снова и снова. В следующих постах я расскажу том, что такое: лид магнит, товар трипвайзер, основной продукт, максимизатор прибыли и товар возврата.

Пилот и Автопилот

от Ольга Глинская

Как клиенты делают выбор? Как правило «на автопилоте». Что знаю, то и покупаю. Не особо задумываясь над тем, почему именно такой выбор и чем этот товар лучше других. Потому что так привыкли и всегда его покупают.
Пилот же «включается» тогда, когда привычного товара не оказалось и нужно выбирать среди незнакомых товаров. Тогда идёт оценка по цене, возможно, составу, внешнему виду, слышали что-то о бренде или нет, возможно, что-то когда-то советовали и т.д.

Чем больше ваш товар» мелькал» в рекламе до этого момента включения «пилота», тем больше вероятность, что купят именно его.

Ещё не клиент

от Ольга Глинская

Есть три типа «ещё не клиентов».

Ваш клиент, который готов в любой момент отказаться от вашей компании в пользу конкурента (более выгодная цена, лучше обслуживание..).
Выявить таких клиентов достаточно сложно.
Пока не ваш клиент. Это тот, который не пользуется вашим товаром и услугами по причине каких-то своих убеждений, страхов.. К примеру, молодая мама не пользуется памперсами, т.к.считает,что они вредят здоровью её ребёнка.
Сделать их вашими клиентами можно за счёт определения факторов, которые мешают им совершить покупку и грамотно построить рекламную кампанию для устранения барьеров.
Неизученый спрос. Это те, кто о вас не знает и о которых не знаете вы, но они могут стать вашими клиентами. Например, это те люди, которые ходят в кафе на бизнес встречи, а не покушать. Что им нужно от кафе? Тихая музыка, удобная мебель, ненавязчивое обслуживание, хороший WiFi, розетки. Еда и напитки уходят на второй план.
Т.е.если ваше кафе отвечает всем этим требованиям, то вы можете построить свою рекламную стратегию с акцентом на деловых людей. Хотя раньше, возможно, вы не считали их своими потенциальными клиентами.

Будьте там, где ваша целевая аудитория

от Ольга Глинская

Мне часто задают вопрос: «Где рекламироваться»?
Ответ очень простой: Вы должны рекламироваться там, где есть ваши потенциальные клиенты. К примеру, если ваша целевая аудитория — водители, то имеет смысл запустить рекламу на радио. Но если ваш клиент — молодые мамы с детьми, то рекламу на радио лучше рассматривать в последнюю очередь.

Нет универсальных рекомендаций, что использовать: контекстную рекламу, SEO, листовки, рассылки… Всё зависит от вашей тематики и, естественно, бюджета. Чем более точно вы определите, кто ваш потенциальный клиент и где его лучше «ловить», тем меньше денег вы потратите впустую, рекламируясь всем подряд.

Кто отвечает за выручку?

от Ольга Глинская

Несмотря на универсальность и простоту, формулу выручки, о которой я писала в предыдущем посте, использует только 5 % украинских компаний. Проблема в том, что в сознании некоторых предпринимателейи и руководителей финансовые показатели из формулы существуют по отдельности и не «подчиняются» одному человеку. За них отвечают разные люди: за лидогенерацию и конверсию – маркетологи, средний чек и частоту продаж – продавцы и менеджеры по работе с клиентами.

А как взаимодействуют маркетологи и отдел продаж? Маркетологи говорят продавцам: «Хватит пропускать потенциальные сделки!» Продавцы отвечают: «Хватит приводить поток клиентов».

Работа по увеличению покпзателей, вроде бы как, ведется, но довольно хаотично и безграмотно.

Те, кто отвечают за выручку, должны взаимодействовать друг с другум и, что самое главное, быть подотчётными одному человеку,который постоянно мониторит и корректирует их работу. Невозможно сделать так, что за выручку несут ответственность только маркетологи или только продажники. Это совместная работа.

Как увеличить средний чек

от Ольга Глинская

Есть два способа увеличить средний чек: продать клиенту ещё что-то, помимо его основной покупки и продать товар более дорогой, чем тот, за которым изначально пришёл клиент.
Здесь многое зависит от ваших менеджеров по продажам. Как вы их обучите, так они и будут продавать. Напомню: обучать нужно всегда и вне зависимости от их первоначального уровня квалификации.

Работа по увеличению выручки

от Ольга Глинская

Из чего состоит выручка? Она состоит из произведения четырех показателей: количество лидовконверсиюсредний чек*количество сделок, которые совершил один клиент за отчётный период. Как можно увеличить выручку? Самый очевидный ответ: увеличить хотя бы один из показателей.

А теперь рассмотрим этот вариант.
Увеличить количество лидов. Если у вас низкоконкурентная тематика — это вполне возможно. Но, к примеру, в бизнесе по установке кондиционеров или пластиковых окон, один новый лид обходится компании в две сделки. Высокая стоимость лида характерна и для интернет-магазинов. Всем уже давно известно, что привлечениеикаждого нового лида обходится компании дороже предыдущего. Таким образом, есть риск не только не увеличить выручку, но и уйти в минус.Увеличить процент конверсии. В некоторых низкоконкурентных тематиках можно достаточно просто увеличить конверсию с 5% до 15%, но опять же, если у вас интернет-магазин, то увеличить конверсию с 1% до 2% практически невозможно. Это очень долгая и кропотливая работа с вашим сайтом, его анализом, эксперементами и доработками.

Средний чек. Есть два способа увеличить средний чек: продать клиенту ещё что-то, помимо его основной покупки и продать товар более дорогой, чем тот, за которым изначально пришёл клиент.
Здесь многое зависит от ваших менеджеров по продажам. Как вы их обучите, так они и будут продавать. Напомню: обучать нужно всегда и вне зависимости от их первоначального уровня квалификации.Частота покупок. Далеко не во всех сферах бизнеса можно влиять на частоту покупок. Есть товары, которые просто нет необходимости покупать чаще.

Таким образом видно, что влиять на каждый пункт отдельно долго, дорого и не всегда возможно. Поэтому наиболее оптимальный способ увеличить выручку — работать по всем направлениям и улучшать каждый показатель хотя бы на одну десятую. Это позволит значительно быстрее наращивать выручку, чем вкладываться в достижение недостижимых показателей.