Здесь все просто и понятно, это продукт/услуга, составляющие основную часть вашего ассортимента и генерирующие большую долю оборота.
Ольга Глинская
Максимизатор прибыли
Это товар, который можно предложить в качестве доп.продажи. Самый простой пример: телефон + чехол. Телефон выступает в роли основного продукта, а чехол — паксимизатор прибыли. На сайтах интернет магазинов это можно реализовать как «вместе дешевле» или «с этим товаром ещё берут». Либо предложить при разговоре с клиентом.
Это же касается и услуг: «маникюр+покрытие», «отдых на базе+спа» и т.д.
Товар возврата
Это самый сложный вид товара, т.к.для каждой целевой аудитории он свой.
Это товар, который «заставляет» покупателя вернуться к вам. К примеру, в онлайн курсах, это может быть платная подписка на обновлённые материалы. В других видах бизнеса нужно анализировать ассортимент и клиентов.
Воронка товаров
О воронке продаж знают все, а вот как на счёт воронки товаров? А, ведь, это именно то, что позволяет зацепить клиента, увеличить свой средний чек и возвращать клиента снова и снова. В следующих постах я расскажу том, что такое: лид магнит, товар трипвайзер, основной продукт, максимизатор прибыли и товар возврата.
Пилот и Автопилот
Как клиенты делают выбор? Как правило «на автопилоте». Что знаю, то и покупаю. Не особо задумываясь над тем, почему именно такой выбор и чем этот товар лучше других. Потому что так привыкли и всегда его покупают.
Пилот же «включается» тогда, когда привычного товара не оказалось и нужно выбирать среди незнакомых товаров. Тогда идёт оценка по цене, возможно, составу, внешнему виду, слышали что-то о бренде или нет, возможно, что-то когда-то советовали и т.д.
Чем больше ваш товар» мелькал» в рекламе до этого момента включения «пилота», тем больше вероятность, что купят именно его.
Ещё не клиент
Есть три типа «ещё не клиентов».
- Ваш клиент, который готов в любой момент отказаться от вашей компании в пользу конкурента (более выгодная цена, лучше обслуживание..).
Выявить таких клиентов достаточно сложно. - Пока не ваш клиент. Это тот, который не пользуется вашим товаром и услугами по причине каких-то своих убеждений, страхов.. К примеру, молодая мама не пользуется памперсами, т.к.считает,что они вредят здоровью её ребёнка.
Сделать их вашими клиентами можно за счёт определения факторов, которые мешают им совершить покупку и грамотно построить рекламную кампанию для устранения барьеров. - Неизученый спрос. Это те, кто о вас не знает и о которых не знаете вы, но они могут стать вашими клиентами. Например, это те люди, которые ходят в кафе на бизнес встречи, а не покушать. Что им нужно от кафе? Тихая музыка, удобная мебель, ненавязчивое обслуживание, хороший WiFi, розетки. Еда и напитки уходят на второй план.
Т.е.если ваше кафе отвечает всем этим требованиям, то вы можете построить свою рекламную стратегию с акцентом на деловых людей. Хотя раньше, возможно, вы не считали их своими потенциальными клиентами.
Будьте там, где ваша целевая аудитория
Мне часто задают вопрос: «Где рекламироваться»?
Ответ очень простой: Вы должны рекламироваться там, где есть ваши потенциальные клиенты. К примеру, если ваша целевая аудитория — водители, то имеет смысл запустить рекламу на радио. Но если ваш клиент — молодые мамы с детьми, то рекламу на радио лучше рассматривать в последнюю очередь.
Нет универсальных рекомендаций, что использовать: контекстную рекламу, SEO, листовки, рассылки… Всё зависит от вашей тематики и, естественно, бюджета. Чем более точно вы определите, кто ваш потенциальный клиент и где его лучше «ловить», тем меньше денег вы потратите впустую, рекламируясь всем подряд.
Кто отвечает за выручку?
Несмотря на универсальность и простоту, формулу выручки, о которой я писала в предыдущем посте, использует только 5 % украинских компаний. Проблема в том, что в сознании некоторых предпринимателейи и руководителей финансовые показатели из формулы существуют по отдельности и не «подчиняются» одному человеку. За них отвечают разные люди: за лидогенерацию и конверсию – маркетологи, средний чек и частоту продаж – продавцы и менеджеры по работе с клиентами.
А как взаимодействуют маркетологи и отдел продаж? Маркетологи говорят продавцам: «Хватит пропускать потенциальные сделки!» Продавцы отвечают: «Хватит приводить поток клиентов».
Работа по увеличению покпзателей, вроде бы как, ведется, но довольно хаотично и безграмотно.
Те, кто отвечают за выручку, должны взаимодействовать друг с другум и, что самое главное, быть подотчётными одному человеку,который постоянно мониторит и корректирует их работу. Невозможно сделать так, что за выручку несут ответственность только маркетологи или только продажники. Это совместная работа.
Отток клиентов
Отток клиентов всегда вызывает желание «включить» поиск новых. Как я уже писала ранее, много клиентов на один товар/услугу не означает много прибыли.
Посчитайте, что вам сейчас выгоднее: приложить усилия для привлечения новых клиентов или сконцентрироваться на увеличении среднего чека по существующим клиентам. Как правило, работа с существующей базой клиентов даёт больше прибыли, чем поиск новых, хотя бы потому, что не нужно много финансов вкладывать в рекламу.
Всегда просчитывайте целесообразность вложений. Потратить деньги на рекламу вы всегда успеете.
Но тут ещё важно не упустить, почему клиенты уходят. Это всегда нужно выяснять, анализировать и уменьшать % «уходящих». В ситуации, когда % оттока велик, привлекать новых клиентов абсолютно бессмысленные, т.к.вы просто сделаете поток: 10 пришло, 15 ушло или 10 ушло.
Вывод:
- Увеличивайте средний чек по текущим клиентам
- Определите, сколько и почему клиентов уходит
- Работайте над устранением причин оттока
- И только потом привлекайте новых
Этапы customer journey
- Этап первичного осмысления. Потенциальный клиент хочет удовлетворить некую потребность.
- Этап оценки. Человек находит для себя варианты решения удовлетворения потребности и делает выбо
- Этап сделки. Клиент отдает деньги и получает за них продукт или услугу.
- Этап пользовательского опыта. Возникает совокупность ощущений и впечатлений по поводу продукта или услуги.
- Этап триггера. Компания напоминает о себе через триггеры и делает персонализированное предложение, стимулируя человека к повторной покупке.
- Этап «петли лояльности». Маршрут вида «сделка-опыт, сделка-опыт». Человек становится постоянным клиентом компании.