Кризис – и термин, и сама ситуация – никого не радует. Мало найдется сильных духом людей, которые в кризисе видят точку роста и время возможностей. Большая же часть людей панически опасается всяческих проявлений форс-мажорных ситуаций. Особенно кризисные моменты пугают владельцев бизнеса в сфере красоты. Как грамотно и максимально безболезненно пережить кризис? Читайте дальше.
Концептуальный бьюти-кризис
Кризисный момент возникает не из-за экономический ситуации в стране или мире. Он возникает на первых этапах становления компании. Это одна из наиболее сложных ситуаций, так как напрямую связана с неграмотно выбранной концепцией фирмы.
По сути, при таком раскладе шансов развиться нет. То есть существовать можно, но не так, как хотелось бы. Если внимательно изучить рынок услуг, то можно найти десятки фирм, которые не растут. Просто существуют и точка.
В чем проблема? Во-первых, нет изюминки. Вишенки на торте. Уникальное торговое предложение отсутствует. Необходимо понимать, что новой компании очень трудно выделиться из ста других (которые уже давно на рынке) без уникального предложения.
Никто не будет идти к вам, если вы предлагаете все то же, что уже есть. Нет приманки – нет клиентов.
Во-вторых, все рушится, если нет опыта у руководителя или понимания особенностей работы в той или иной сфере. Сколько угодно может быть вишенок на торте и изюминок в начинке, если нет опыта, если нет дельных предложений, то все перестает существовать. Именно поэтому на первых порах развития компании стоит особое внимание уделять работе руководителя. В его знания и опыт стоит вкладывать деньги, если он профессионал. Ведь только такие люди и способны вывести никому неизвестный Ноунейм в лидеры рынка.
Хочется выжить в кризис? Есть желание справиться со сложной ситуацией? Меняйте концепцию. Как говорится, выходите из зоны комфорта. Ищите профессионалов, которые займутся вашим детищем. И тогда кризис станет не страшным словом, а временем для возможностей.
Концепция подразумевает перечисление основных черт планируемой деятельности. Перед началом работы стоит внимательно и детально рассмотреть все компании вашей отрасли, всех конкурентов. Узнать, что же хочет клиент на самом деле. И только потом начинать работать над уникальным торговым предложением.
Алгоритм действий именно такой. Вы не придумаете ничего уникального и уж тем более не предложите клиенту что-то новое, если вы не изучили рынок. Не торопитесь. В этом деле лучше сто раз проверить и один раз открыть салон, который будет лидером.
Маркетинговый кризис
Начинается этот кризис, почти как и предыдущий, сразу после открытия. При этом его не так-то и легко обнаружить. Непрофессионал и вовсе не заметит ухудшения ситуации.
Маркетинговый кризис также связан с неправильно разработанной концепцией.
Суть его в ошибочно определенных:
• Целевой аудитории.
• Месторасположении.
• Уровне заведения.
• Перечне предложений и услуг.
• Маркетинговой политике.
Согласитесь, странно видеть люкс-салон вблизи воинской части. Конечно, там тоже есть женщины. И, возможно, им бы хотелось бы посещать мастеров маникюра, педикюра, массажистов и косметолога. Но ведь цены и перечень самих услуг не дают даже возможности туда зайти. Конечно, выхлопа у такого салона будет ноль. Он будет просто существовать за счет вливаний немалых средств в него со стороны. Но сам он вряд ли будет когда-либо приносить прибыль.
Решение проблемы:
1. Привлечь грамотных специалистов.
2. Провести анализ рынка. Изучить современные тенденции, понять суть проблемы.
3. Провести эффективную рекламную кампанию.
При правильном подходе эти меры дадут возможность внести корректировки в маркетинговую политику и выйти из кризиса.
Локальный экономический кризис
Работает салон, есть клиенты. Со стороны кажется, что все функционирует в порядке вещей. Но управленец понимает, что отдача от салона гораздо меньше, чем та, которую можно получить иным путем (альтернативные вложения). Постоянно ощущается нехватка оборотных средств. По сути, салон работает не на полную мощность. Это значит, что компания мало-помалу самоуничтожается.
Проявляется такая проблема при завышенном уровне трат. Это неграмотные:
1. Непостоянные вложения, которые не дают салону спокойно выжить в кризис. К этому относится и высокий процент, который выплачивается мастерам, и слишком затратные расходники.
2. Постоянные – дорогая аренда, налоги, затраты на сервис, продвижение и так далее.
Также такого рода кризис угрожает тем предприятиям, которые в начале работы не составили бизнес-план, неправильно просчитали рентабельность и окупаемость. Если в общем финансовое планирование было неграмотным или вовсе отсутствовало.
Причина кризиса лежит на поверхности. Это непонимание собственником всех аспектов функционирования данного бизнеса.
Лечить салон или оставить его умирать – решать вам. Но путь к победе не будет легким и быстрым. Для начала нужно будет составить финансовый план работы. Пересмотреть перечень постоянных и непостоянных затрат, уменьшить их количество, рассчитать себестоимость, окупаемость и рентабельность.
Кадровый кризис
Один из наиболее часто встречающихся. Связан кризис напрямую с нехваткой опытных сотрудников.
Возникает сложная ситуация:
• Из-за недостаточной квалификации работников.
• Нет возможности заменить неопытных сотрудников на опытных.
• Неграмотная кадровая политика.
• Недостаток привального управления.
• Не проработанность системы наказаний и поощрений.
Спасение салона красоты в таком случае в:
• Пересмотре трудовых договоров.
• Введении корпоративных правил и норм.
• Проведении ежегодных повышений квалификации сотрудников.
• Запасе кадрового резерва.
• Тренингах, семинарах для всего коллектива.
Кадровый кризис
Кризис управления. Как правило, проявляется он в первый год работы заведения. И становится переломным в его работе. Далее или закрытие, или переход на новый качественный уровень.
Причины возникновения:
• Недостаточная компетентность управленцев в сфере красоты. Такой фактор не дает возможности продвинуть салон, привлечь новых клиентов и удержать старых.
• Нет четкого плана сервисных мероприятий. В таких условиях салону сложнее выжить в кризис и сложнее влиять на лояльность клиентов по отношению к заведению.
• Недостаточно эффективный учет и контроль. Это влечет за собой воровство, увод посетителей.
Решить в положительном ключе ситуацию можно:
1. Введением постоянного отслеживания ситуации.
2. Разработкой должностных инструкций.
3. Разработкой регламента отношений на рабочем месте.
4. Проведением мероприятий по привлечению клиентов.
5. Внесением изменений в системы скидок, бонусов.
Производственно-коммерческий кризис
При наступлении кризиса в первую очередь используются привычные методы для выживания бизнеса. Если они не помогают, то в силу вступает кризис выживания.
Неприятная ситуация возникает, как правило, на третьем году жизни компании.
За время существования вашей фирмы появляются конкуренты. Соперничать с ними на эффективном уровне вы не можете, предоставляя соответствующие спросу предложения. Все то, что вам знакомо и изучено, перестает действовать.
Особенно на кризисную ситуацию влияют:
• Использование старых технологий.
• Отказ от новых методик.
• Использование старого оборудования.
• Продажа домашней косметики.
Все эти факторы ведут к постепенному и очень заметному ослаблению салона. Заведение теряет свои позиции и свой сегмент.
Что нужно делать:
1. Анализ системы продаж, ее последующее изменение.
2. Реорганизация – полная или частична – заведения.
3. Закупка новой техники.
4. Внедрение новых технологий.
5. Обновление перечня предоставляемых услуг и товаров.
6. Дополнительное обучение персонала.
Психологический кризис
Суть кризисной ситуации в несовпадении ожидания и реальности. Очень часто владельцы бизнеса не особо серьезно относятся к такому сегменту рынку. Салон красоты видится им в розовом цвете. Все кажется легким и простым. К сожалению, спустя год владелец сталкивается с реальным положением вещей.
Причины развития кризиса:
• Собственник не имеет достаточного количества знаний и опыта для развития бизнеса в этом сегменте.
• Бизнесмен не способен скрупулезно и постоянно поддерживать деятельность компании.
• Нет достаточной квалификации для удержания позиций салона на рынке.
• Увлечение владельца иными делами.
Для того чтобы в момент кризиса не бросить начатое, стоит нанять на работу управляющего. Конечно, с опытом работы. Он должен быть заинтересован в росте доходов компании. К тому же стоит прибегнуть к услугам профессиональной консалтинговой фирмы по управлению заведениями в сфере красоты.
Названы не все причины кризиса. Сфера красоты, как и любая другая отрасль, всегда сталкивается с различными трудностями. Неважно, какой кризис. Важно уметь выходить из него с малейшими потерями. Или вовсе без них.
Как выжить в период всеобщего кризиса
Кризис всегда заставляет людей экономить. На еде, развлечениях, отдыхе. Но бьюти-сферу, как правило, это не касается. Женщинам (да и некоторым мужчинам) хочется всегда выглядеть хорошо. Именно поэтому в такой сложный период многие активно вкладываются в свой облик. Некоторые видят в этом шанс найти новую работу или дополнительные источники заработка. Другие же таким образом стараются сохранить бодрое настроение и не упасть духом.
Конечно, от услуг мастеров не отказываются. Но в кризис перераспределяются клиентские потоки среди салонов разного уровня.
1. Премиум-сегмент. Такие салоны направлены на привлечение и обслуживание людей с высоким уровнем доходов. Конечно, и богатые люди теряют свои деньги в условиях кризиса. Новые не придут, но и постоянные клиенты никуда от вас не денутся. Шансы того, что они выберут салоны более низкого сегмента, стремятся к нулю. Уменьшение числа клиентов в высоком сегменте равно примерно 20 %.
2. Средний ценовой сегмент. Находится в плачевной ситуации. Многие клиенты, испугавшись кризиса, или уходят в более дешёвые салоны, или вообще отказываются от услуг. В кризисное время салоны среднего уровня теряют около 30 % посетителей.
3. Эконом-класс. Уменьшение потока клиентов не предвидится. Наименее обеспеченные посетители отказались от услуг салонов. Но пришли новые клиенты из среднего сегмента.
При изучении поведения клиентов в кризисное время руководителям стоит выстроить новый план действий. Именно новые решения помогут выжить без потерь в сложной ситуации. Салоны эконом-сегмента должны активно заниматься новыми клиентами и хорошо обслуживать старых. Премиум-сегмент должен сконцентрироваться на сохранении и восстановлении уже наработанной базы.
Привлечение клиентов в кризис
Даже несмотря на сложную финансовую обстановку, можно сохранить постоянных клиентов и обрести новых. Для того чтобы это сделать, нужно понять ключевые потребности клиента в этот момент.
В этот период люди:
1. Нуждаются в стабилизации ситуации, в безопасности.
2. Стараются экономить, покупать только необходимое.
3. Ищут поддержки, внимания, общения.
4. Хотят избавиться от стресса, переключиться.
5. Нуждаются в положительных эмоциях.
6. Хотят быть здоровыми и красивыми.
И помочь в исполнении всех этих желаний могут мастера вашей компании. Поговорить по душам, попить чай, сделать маникюр в подарок и так далее. Все эти мелочи, которые раньше были не так заметны, сейчас приобретают форму психологической поддержки.
Рекомендации по выживанию в кризис
Если кризис вас застал врасплох, воспользуйтесь проверенными временем советами.
Программы лояльности
Что нравится клиенту? Высокий уровень обслуживания и скидка. Если вы просто снизите стоимость своих услуг, многие откажутся от похода к вам. Ведь резкое снижение цены – довольно подозрительное явление. А если и качество также упало? К тому же после кризиса вновь вернуть цены на прежний уровень будет проблематично. Так можно и клиентов потерять.
Помочь клиенту сэкономить можно при помощи программы лояльности. К ней относятся:
• Накопительные карты.
• Комплексные программы для всей семьи.
• Услуги в качестве подарка.
• Дисконтные карты.
Этот метод позволяет не только сохранить старых клиентов, но и обрести новых. Не упускайте возможности баловать своих клиентов – поздравляйте их с праздниками, дарите милые безделушки, угощайте кофе во время процедуры. Такие вещи будут еще долго напоминать о приятных минутах в вашем салоне. Это заставляет вернуться еще не один раз.
Привлечение новых клиентов
Для того чтобы пополнить уже имеющуюся базу новыми клиентами, устраивайте различные акции.
1. Плати за стрижку, сколько хочешь. Очень заманчивое предложение. Если клиенту понравится, как его обслужили, он вернется.
2. Что нам дождик проливной? Акция подразумевает, что в дождливый день человек может выбрать одну из процедур – уход за волосами, маникюр, педикюр — со скидкой.
Необычный вариант. Но это и есть уникальное торговое предложение, которое заставит клиента вернуться к вам еще не раз. Вы уже качественно выделяетесь на фоне конкурентов.
3. Ночь в салонах. Если вы не можете уснуть без укладки, получите скидку на услуги. Бесплатная консультация мастера. Розыгрыш подарков от знаменитых марок, получение дисконтных карт.
Первое и единственное, что вы можете дать клиенту, помимо услуги, это ощущение безопасности и комфорта. Клиент должен быть расслаблен и всегда на позитиве. В этом и состоит ответственная работа коллектива.
Кстати, про коллектив. Его необходимо сохранить во время кризиса. Особенно это касается опытных и добросовестных сотрудников.
Как наладить обстановку внутри салона:
• Остановите панику, мотивируйте персонал.
• Убедите сотрудников, что кризис – это не повод убегать. Это, наоборот, возможность собраться вместе и провести командную работу.
• Учитесь экономить без потери качества.
• Терпеливо относитесь к тому, что доходы уменьшатся. Но это временные потери. При слаженной работе все нормализуется после окончания сложной ситуации.
• Не скрывайте от сотрудников истинное положение дел. Открыто обсуждайте с ними все трудности и планы по выходу из кризиса. Помните, что клиент чаще всего приходит именно к мастеру, а не в определенный салон. Теряя мастера, вы теряете его базу клиентов. А это скажется на жизнеспособности всей фирмы.
Не стесняйтесь признаться, что кризис и вас застал. В этом нет ничего постыдного. Наоборот, достойное проживание сложной ситуации даст вам новые знания и возможности. Клиенты будут доверять вам, ведь вы являетесь несомненным профессионалом.
Помните, что в непростые времена мелкому и среднему бизнесу легче подстроиться под новые экономические условия. Но только грамотному управленцу под силу вытащить себя за волосы в условиях всеобщей паники и неразберихи. Не теряйте специалистов, не отказывайтесь от их помощи. Пусть она и будет стоить вам немалых денег. Поверьте, вложения в знания и опыт окупятся быстрее, чем вы думаете.
«Де Юре Де Факто» станет для вас надежным и эффективным партнером по защите и продвижению интересов бизнеса. У нас вы сможете получить актуальные знания и обменяться бесценным опытом. Мы обсудим проблемы и методы их решения!
